9 maneiras fáceis de converter leads de um Webinar em vendas

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Um webinar cheio de coisas é uma coisa linda. Mas você sabe o que é melhor do que preencher seu funil com leads de seminário on-line? Convertendo esses leads em clientes.

A chave para transformar leads de webinars em vendas é dar a seus clientes em potencial um caminho claro. Com muita frequência, concentramo-nos na criação de um ótimo conteúdo para webinários e na realização de um seminário on-line envolvente, que são importantes, mas não gastamos tempo suficiente na próxima etapa.

De acordo com uma pesquisa da InsideSales.com, 73% dos líderes de marketing e vendas dizem que os webinars são uma das melhores maneiras de gerar leads de alta qualidade. Com isso em mente, você não quer deixar esses leads valiosos definharem no purgatório pós-webinar. Aqui estão nove maneiras simples de converter mais leads de webinars em vendas.

9 maneiras fáceis de converter leads da Webinar em vendas

1. Pesquise seu público para ver quem está pronto para comprar.
No GoToWebinar, sempre usamos várias pesquisas durante nossos webinars. Eles chamam a atenção dos participantes e os levam a participar da ação. As respostas às pesquisas fornecem informações úteis que você pode usar para segmentar seu público por necessidade, nível de interesse, setor e muito mais.

Consultar seus participantes durante o seminário on-line também ajudará você a descobrir se eles têm interesse em saber mais sobre sua empresa ou em falar com um representante de vendas. Lembre-se de que essa técnica não é adequada para webinars de alto nível que não estão relacionados ao seu produto. Você não quer bater nos participantes com uma mensagem “compre agora” quando eles ainda estão na fase de descoberta.

Além disso, consultar seus participantes durante o seminário on-line, em vez de consultá-los em um e-mail pós-webinar, renderá uma taxa de resposta muito maior. Se os participantes responderem afirmativamente, encaminhe-os à equipe de vendas para acompanhamento.

Se você obtiver muitas respostas positivas às pesquisas, reserve um tempo no final do seu webinar para demonstrar seu produto ou mostrar aos participantes como eles podem comprá-lo. Aqueles que não estão interessados ​​podem pular fora e aqueles que estiverem interessados ​​irão apreciar a informação extra.

2. Envie uma pesquisa pós-webinar.
Enviar aos participantes uma pesquisa rápida logo após o seminário on-line é uma ótima maneira de ver se seu conteúdo repercutiu neles, captar mais insights dos participantes e avaliar o interesse do participante em seu produto.

Se você não fez essas perguntas durante o seminário on-line, pergunte a eles quem está pronto para dar o próximo passo em uma pesquisa pós-webinar. Você também pode usar as respostas da pesquisa para segmentar seus participantes do seminário on-line e personalizar suas mensagens de marketing de acompanhamento.

3. Envolva sua equipe de vendas no webinar.
A colaboração entre marketing e vendas parece algo óbvio, mas é fácil ignorar isso. Para envolver a equipe de vendas em seus webinars, verifique se eles sabem o que são os webinars no calendário e qual tópico abordarão. Isso ajudará a equipe de vendas a preparar uma comunicação de acompanhamento mais completa com os leads de webinars e a manter seus esforços de marketing alinhados com as metas de vendas de sua empresa.

No GoToWebinar, recomendamos ir mais além e fazer com que os representantes de vendas participem do webinar. Eles podem até ajudar a executar o webinar, respondendo às perguntas dos participantes.

Ao participar do webinar, os representantes de vendas se familiarizarão com o tópico. Eles também perceberão que a maioria dos participantes está envolvida, o que os tornará mais motivados para o acompanhamento. Isso define as bases para passar facilmente os principais leads de webinars, desde marketing até vendas.

4. Acompanhamento dentro de 24 horas.
Embora ainda esteja fresco em suas mentes, envie seu primeiro e-mail de acompanhamento para os participantes do seminário on-line e as não comparências até 24 horas após o seminário on-line. Seu público espera receber os slides de gravação e apresentação do seminário on-line, independentemente de eles aparecerem ou não.

As perspectivas também adoram quando as empresas incluem um link para uma postagem de blog que resume o conteúdo do webinar e responde a algumas das principais perguntas dos participantes. Claro, é preciso um planejamento extra e um retorno rápido para fazer isso, mas você está promovendo um relacionamento com esses clientes em potencial. Esse tipo de conteúdo segmentado é essencial para converter seu público no futuro.

5. Identifique condutores quentes, quentes e frios.
Você não precisa usar todas as três categorias de leads, mas, no mínimo, divida seus leads em leads prontos para vendas e que precisam ser incentivados.

Já discutimos duas maneiras de identificar potenciais leads – usando uma pesquisa ou pesquisa – mas você também tem acesso a muitos outros dados que podem ajudar você a identificar onde os leads estão na jornada do comprador.

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Respostas de registro: vão além de apenas pedir nome e e-mail no formulário de inscrição do seminário on-line. Faça mais perguntas que ajudem a segmentar e personalizar seu marketing.
Classificação de interesse dos participantes: se você estiver usando uma solução como o GoToWebinar ou o seminário on-line de vídeo com zoom, você terá relatórios de seminários on-line que exibem o nível de engajamento dos participantes durante o seminário on-line.
Engajamento anterior de marketing: isso inclui o comportamento da Web, os downloads de conteúdo e as atividades anteriores de webinar.
6. Envie follow-ups personalizados para leads quentes.
Passar seus leads de webinars prontos para vendas com instruções específicas sobre como acompanhar aumentará as chances de sua equipe de vendas fechar essas perspectivas. Você também pode ir além e fornecer aos seus representantes de vendas um modelo de email personalizável. Quanto mais fácil você fizer o trabalho deles, maior será a probabilidade de eles conseguirem sair do parque.

Essa mensagem de acompanhamento deve estar relacionada ao conteúdo do seminário on-line, fornecer valor e oferecer ajuda. Também é eficaz personalizar essas mensagens o máximo possível com base no que você sabe sobre cada cliente em potencial.

7. Nutrir leads quentes e frios.
Mesmo que alguns de seus leads do seminário on-line não estejam prontos para comprar hoje, você não quer perder a oportunidade de fechá-los quando eles estiverem prontos para comprar. Colocar leads de webinar quentes e frios em suas trilhas de incentivo existentes com base em sua segmentação normal aumentará as chances de eles entrarem em contato com sua empresa quando estiverem pensando em comprar sua solução.

Como alternativa, você pode criar uma faixa específica de treinamento para esses leads, se tiver os recursos. À medida que você desenvolve seu conteúdo estimulante, pense em qual estágio do ciclo de compras os vários segmentos de seus participantes estão e identifique outros recursos de conteúdo importantes que você pode oferecer em seu fluxo de incentivo que se baseiam no conteúdo de seu webinar.

A duração do fluxo nutridório dependerá do seu ciclo de vendas, mas quatro a seis semanas é um bom ponto de partida.

8. Redirecione seus leads do webinar.
Criar campanhas de redirecionamento para seus leads de webinars manterá sua marca em mente. Novamente, você pode segmentar esses públicos com base nas respostas, no nível de interesse e no engajamento anterior de marketing, mas o objetivo é manter seus leads aquecidos e movê-los em cada etapa da jornada.

Lembre-se, os anúncios de redirecionamento devem complementar suas outras táticas de marketing. Você não deseja enviar e-mails com uma oferta de desconto e redirecioná-los com um anúncio de conscientização ao mesmo tempo.

9. Sempre capacitar leva a agir.
É sempre melhor facilitar para os clientes em potencial dar o próximo passo na jornada do comprador. Mesmo que seus leads não estejam prontos para se tornar clientes, ofereça a eles a capacidade de continuar aprendendo com recursos adicionais e formas de envolvimento. Seja durante o seminário on-line ou em seus e-mails de acompanhamento, incluindo uma frase de chamariz clara e destacando seu benefício, o público será incentivado a dar o próximo passo com sua empresa.

Os leads do Webinar são alguns dos seus melhores leads.
Um recente estudo do GoToWebinar sobre engajamento de conteúdo revelou que as pessoas estão dispostas a passar mais tempo com um webinar do que qualquer outro tipo de conteúdo. Esses são alguns dos seus leads mais engajados, portanto, verifique se você tem planos de convertê-los. Se você não estiver preparado para todas essas táticas, comece com um par e poderá ver suas conversões do webinar decolando gradualmente.